薇娅李佳琦直播带货上架即秒光 究竟是卖商品还是卖人气

中国商报/中国商网（记者 蒋永霞）对于很多年轻人来说，到点蹲薇娅、李佳琦直播间已经成为生活的一部分，并且还要时时关注上货信息，稍不注意心仪的商品就瞬间被秒光。其实，上架即秒光成为很多头部主播带货的常态，但是要维持这个常态并不简单，它的背后隐藏着更多秘诀。

中国商网制图

4月13日晚上9点，北京消费者张女士准时蹲守“淘宝一姐”薇娅的直播间，当天直播间推出“湖北冲鸭”公益直播，带货周黑鸭系列热销商品。爱吃卤鸭脖的张女士本想狠狠“剁手”，但是很多商品一上架就秒光，有些商品在张女士还没看到链接弹出时，就听薇娅说已经卖完了。直播期间，薇娅不断让工作人员跟商家沟通加货，但还是频频被秒光。

这种秒光现象不只是出现在薇娅直播间，在“口红一哥”李佳琦的直播间也频频上演。以4月6日李佳琦直播间做的一场助力湖北的公益直播为例，李佳琦推荐的武汉热干面、米酒、藕粉等湖北特产几乎都是秒光。至今做过两场直播的罗永浩所上架的商品很多也都是秒光。4月10日，在罗永浩的“湖北专场”直播中，只用了11秒就卖光了60万斤的湖北橙子。

薇娅、李佳琦、罗永浩无论是在带货能力方面，还是粉丝流量方面，都有很大的优势。上万件的商品瞬间秒光在这些头部主播的直播间很常见。“薇娅和李佳琦我都很喜欢，不仅是因为他们的带货风格讨喜，主要还是认可他们的带货能力。他们能抓住粉丝的喜好，审美能力也好，很会选品。并且对货品的把控能力强，质量服务都有保证。还有一点，直播间给出的价格也很吸引人。”张女士告诉中国商报记者。

的确，尽管拥有较高的人气，薇娅与李佳琦依然很重视商品。薇娅和李佳琦直播间秒空的商品都是品牌商品，有一定的口碑，质量与服务都有保障，并且很多都是热卖的网红商品。比如薇娅卖的周黑鸭是众所周知的卤制品品牌，在线下有许多门店。经过多年布局，如今在市场上有较大的知名度，商品也很受欢迎。李佳琦直播间湖北专场推荐的也都是当地知名品牌，包括大汉口热干面、米婆婆米酒、仟吉绿豆糕、武汉二厂的汽水等等。除了食品，薇娅和李佳琦以往推荐的护肤品、化妆品等也是如此。

实际上，对于主播而言，选品可以说是最重要的一环。李佳琦曾对外表示，他直播间的选品通过率大概只有5%。据悉，李佳琦上播的产品原本就要过三关，最近还增加了评委会环节和专业质检的环节，变成了五关。比如以前选零食，只有李佳琦跟他的“小助理”付鹏(博客,微博)两个人决定，现在增加了两个专业评委和三个大众评审，由不同区域、口味不同的人来试吃，最终大家投票胜出的商品才到直播间推荐。

除了选对商品，要想秒光，价格可以说是最直接的影响因素。薇娅、李佳琦、罗永浩以及辛巴这些网红主播卖的商品之所以能够被抢购一空，和低价脱不开关系。

比如4月13日的薇娅直播间湖北专场，周黑鸭系列商品给出了诱人的价格，线下门店20元一盒的鸭脖，薇娅直播间是28.7元两盒。当天薇娅推荐的雅诗兰黛护肤套装，尽管价格没有优惠，但是送了很多赠品，最终折算下来相当于原价的五折。李佳琦湖北专场推荐的各类武汉特色商品，也都在市场价的基础上给出一定折扣，市场价19.9元一瓶的米婆婆米酒，李佳琦直播间是19.9元两瓶。

“我在看直播的时候，第一看品牌，第二就是看价格，如果主播的价格不够优惠，我就不会购买。”张女士表示，在主播价格和天猫旗舰店或其他官方渠道一致的情况下，她选择在直播间购买的可能性不大。“低价才会引起我的购买冲动，即使是不太需要的产品，只要价格够低，如果品牌还过得去，我可能就会购买。如果价格没有区别，我买东西就会考虑很多，起码会去品牌的天猫旗舰店参考下买家评价。”